売上を上げるためのセールス技術とは？
毎日暑いですが、連日外回りを強いられてこき使われている営業をしています。
いつまでこんなことをやらなければいけないのか、終わりのない仕事です。
毎月の予算があり、翌月にはまた新たな予算設定になります。
ですから、毎月が終わりのない状況が続きます。
では、如何に売上を上げて、予算達成できるか、その方策を考えます。
- 営業の基本の徹底
- 顧客へのアプローチ
- アプローチ先
- 活動方法
１、営業の基本の徹底
これは当たり前ですが、お客様への訪問時から商品説明・クロージング・納品・代金回収までの全ての行動です。
最近は、昔からの先輩社員の同行によるOJTが一番分かり易いです。
伝票処理等社内で教育できる事は簡単ですが、一歩外に出ると戸惑うことが多いです。
また一人でお客様宅を廻るだけでも大変なので、経験のある先輩等と一緒に廻り話し方や所作等を聞いて見て真似る事が大事です。
私は、昔の時代だったので、何も教えられることもなく、いきなり一人で訪問して商品を売ってこいという無茶苦茶な指導でした。
当然何も分からないので、全然売れませんでした。
これは、非常に非効率で生産性の悪い見本です。
今は、しっかりとした教育が大事です。
２、顧客へのアプローチ法
アプローチの仕方も現在は様々です。
ネットやメール、電話、手紙、訪問等多種多様です。
現在のお客様は、忙しいので訪問しても不在だったり、訪問を嫌ったり、電話も出ない、ましてや知らない電話番号だと一切出ません。
ある程度の信頼関係があれば、メールやLINE等で直接やりとりが出来るので、要件を伝えやすいですね。
また写真などもメールで送れますので、時間がない時などは有効ですね。
お客様に合わせてアプローチ法を変えるべきですね。
３、アプローチ先
これは、売りたい商品に合わせて顧客を選別して売り込まないといけません。
例えばブランド商品が好きな方へ、いくら作りが良い品物でも好きなブランド以外の物やノーブランドの商品を案内しても、売れる確率は非常に低いです。
お客様の趣味嗜好を予め調べておき、その好みに合った商品であれば決定の確率は、大幅に上がりまた単価もアップするかもしれません。
あとは、支払う方が誰なのかを調べておくことです。
ご主人なのか奥様なのか、決定権者が分からないとツメが出来ないので注意が必要です。
４、活動方法
毎月の予算にもよりますが、大体前年実績をベースに予算が設定される場合が多いです。
ですので毎月・半期・一年というタームでの活動が重要になってきます。
商品と顧客と時期をバランス良く割り振って、計画を作成することが大事です。
どの時期にどの顧客へどの商品を提案するかが重要です。
普段の活動で、顧客情報（家族構成や仕事内容・趣味・嗜好等）を把握し、顧客に合わせた商品と時期を決定します。
また、新しい顧客の開拓も同時に活動しておくべきです。
毎年顧客は減っていきます。
それは、高齢化や失業、死亡等でどうしても減少していきます。
常に新規開拓は頭の中に留めて、活動していかなければなりません。
まあ営業は売れれば気分が良いし、売れなければ落ち込むという一喜一憂になりがちですが、最後はいかにモチベーションを落とさず、心を折らないようにするかです。
数字で判断される厳しい世界ですが、何とか頑張っていきましょう。
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